Aumento de faturamento e rentabilidade de varejista de Materiais Elétricos

Cenário

Jacinto e João são irmãos e fundadores da Lampião, empresa que atua no comércio varejista de materiais elétricos na região do Butantã, na capital paulista. Seu sócio fundador, Jacinto, por muitos anos trabalhou como funcionário em empresas do mesmo ramo adquirindo uma invejável experiência no setor. Na última empresa por onde passou, em determinado momento, a situação ficou bem difícil, a ponto de a empresa cogitar a possibilidade de falência. Nesse momento, o Jacinto se viu forçado a tomar uma decisão que mudaria sua vida… continuar como funcionário neste mesmo ramo em outras empresas ou partir para o desafio de empreender e constituir seu próprio negócio… nascia aí a Lampião.

Com o passar do tempo, o negócio foi tomando forma e se desenvolvendo. Para continuar com o crescimento, João se juntou ao irmão Jacinto na sociedade da empresa. Hoje o estabelecimento da dupla é muito respeitado no mercado e principalmente em seu perímetro de atuação.

As vendas vinham sempre em uma tendência crescente, logicamente acompanhada pelo crescimento no faturamento, até que em 2017 os níveis baixaram consideravelmente. Os faturamentos de alguns meses não representavam nem 50% do que um dia a empresa atingira em tempos de crescimento. Foi então que os irmãos, sempre muito ativos e não querendo ficar para trás, decidiram buscar um apoio externo. Em um evento oferecido pela ActionCOACH no início de 2018 nos conhecemos e, a partir daí, começamos um trabalho de mentoria, foco, direcionamento e coaching.

A Lampião possui duas formas básicas de vendas: interna, por meio de telefone, visitas de compradores e engenheiros, etc, normalmente utilizada para vendas de maior porte como obras civis; e a venda de balcão, voltada ao público geral que entra na loja.

Com um estudo simples, detectamos que boa parcela da baixa no faturamento se deu por conta do resultado ruim nas vendas de balcão. Focamos então esforços em desenvolver atividades para alavancar esse tipo de venda. Muitas estratégias foram aplicadas, desde eventos de venda à reestruturação de política de comissão aos vendedores. Ao todo, quase 10 estratégias foram desenvolvidas e aplicadas.

Há alguns aspectos muito importante a se considerar quando aplicamos nossas metodologias com nossos clientes:

o conjunto de ações vão levar ao resultado esperado. Ações isoladas tendem a não darem certo por si só;
O envolvimento efetivo da equipe e principalmente dos líderes é imprescindível para o sucesso;
muitas vezes os resultados não acontecem na rapidez com que se deseja, portanto, resiliência e consistência são palavras chave nesse processo.

Como era antes da Action...

Resultados

No caso da Lampião, em apenas 3 meses de trabalho, eles bateram as metas mensais de vendas no balcão e alcançaram um nível de faturamento global que não era observado a quase 12 meses. No segundo trimestre de trabalho, eles aumentaram seu faturamento global em 4% em relação ao trimestre anterior e saíram de uma rentabilidade negativa (estavam tendo prejuízo) para positiva (passaram a ter lucro), observando um salto na rentabilidade no terceiro trimestre em relação ao segundo de simplesmente 469%.

Há muito o que fazer ainda na Lampião para torna-la cada dia mais rentável e sistematizada. Nossos trabalhos com certeza não vão parar por aqui.

Comece agora mesmo a mudança que te permitirá chegar em um novo patamar!

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