Segredos de como liderar uma equipe de vendas de forma eficiente

Liderar uma equipe de vendas de sucesso é tarefa que o gestor/líder deve conhecer perfeitamente. Nada mais é do que exercer uma liderança por meio do exemplo e não somente pela autoridade hierárquica. Somente assim o líder conquista credibilidade para convencer seu time de vendedores de que o caminho apontado pode ser melhor a ser seguido.

E de maneira alguma isso deve ser colocado de forma autoritária, pois líderes autoritários tendem a exterminar a capacidade e a vontade dos vendedores de usar sua criatividade para inovar em suas estratégias de vendas, além de perderem o compromisso em sugerir melhorias que poderiam ser muito úteis para toda a equipe.

O bom vendedor

O bom vendedor é aquela pessoa que tem muita curiosidade para desvendar todas as particularidades de seu cliente, produto e as técnicas de vendas que terá que aplicar. Também carrega consigo excelentes armas de persuasão, sim, porque o vendedor é uma pessoa extremamente comunicativa, observadora, e, com isso, tem facilidade de captar e fidelizar clientes, porque consegue identificar as necessidades deles e apresentar de maneira criativa soluções que os farão decidir pela compra.

Por outro lado, o profissional de vendas, por saber que possui metas com prazos para realizar, tende a ser uma pessoa bastante individualista. Por esta razão, é necessário que haja um líder que lhe inspire confiança e motive sempre a alcançar mais que o esperado.

A tarefa fica mais difícil quando a empresa começa a expandir e tem necessidade de aumentar sua equipe de vendas. Neste caso, é necessário ter à frente da equipe um gestor que gerencie e organize toda a parte burocrática e humana, mostrando e apontando o caminho que cada vendedor deve seguir, além de acompanhar todo o processo de evolução.

A rotina é um importante processo nas vendas

Essa rotina é o que determina o dia a dia do vendedor: quantas ligações ele vai fazer, quantas visitas, quando visitar, quando mandar e-mail, quando fazer follow-up e assim por diante.

E a melhor maneira para controlar essa rotina é através de um processo de CRM (Customer Relationhsip Management) bem definido, que possibilite ao gestor comercial visualizar o panorama geral dos vendedores, desempenho, vendas, negociações e outros.

Essa é a única maneira de ter um acompanhamento pleno sob as ações de vendas e intervir antes que a equipe desanime e caia na má rotina: a boa rotina executada de forma errada!

Muitas empresas permitem a instalação de uma má rotina dentro do negócio e depois não sabem como resolver esse problema.

Um exemplo disso é quando um vendedor aceita qualquer desculpa do cliente para não comprar; quando o vendedor oferece desconto antes mesmo de o cliente pedir; quando o vendedor desiste da venda sem que o cliente tenha deixado claro que não fará a compra. Essa é a verdadeira apatia de vendas que, muitas vezes, uma rotina propicia e é inimiga de todo gestor comercial.

Essa apatia, ou rotina, é muitas vezes entendida como desmotivação. Mas na verdade, é apenas um fator conhecido pelos gestores comerciais como vício de vendedor.

Para evitar isso, não basta implementar a cultura do CRM dentro da empresa. É preciso, antes de tudo, evitar que os vendedores caiam na rotina do vício de vendas e a empresa seja contaminada por esses vícios.

Corte o mal pela raiz

Toda empresa precisa de vendas para continuar existindo. Todos sabem que é o cliente quem paga o salário do presidente, diretor, gerente, supervisor e vendedores da empresa.

Portanto, se um vendedor estiver cheio de altos e baixos, se queixando de tudo e sempre desanimado, influenciando negativamente a equipe de vendas, corte o mal antes que isso seja transmitido para toda a equipe.

Lembre-se de que é melhor ter um vendedor a menos durante um tempo do que perder toda a equipe por conta do comportamento de um vendedor.

Crie metas diárias

Qual é a meta do seu vendedor? Qual é a meta da sua equipe de vendas?

É necessário criar metas diárias para sua equipe de vendas. Uma meta mensal pode mantê-los na zona de conforto, uma vez que sempre há mais dias para bater a meta.

Agora, uma meta diária cria sentido de urgência na equipe de vendas e, com isso, ela precisa bater a meta do dia, para que não tenha sido em vão.

Pegue a meta do seu vendedor e faça uma média de quanto ele precisa vender diariamente para atingir a meta no final do mês. Depois disso, crie métricas diárias (número de propostas, número de ligações, e-mails e etc.) para garantir que a meta diária seja alcançada e acompanhe, evitando ser surpreendido ao final do mês. Monitore diariamente, e faça o mesmo com o comportamento dos vendedores. Assim, caso algum vendedor caia na rotina, será mais fácil de detectar e intervir.

Deixar passar meses é muito mais perigoso do que monitorar a equipe de vendas por suas metas diárias e perceber o declínio.

Ficou interessado em saber mais?

As dicas apresentadas foram úteis para a gestão de sua equipe de vendas?

Se você quer ficar por dentro das melhores práticas de gestão para empresas, entre em contato conosco!