Melhorando a gestão de canais de vendas em Indústria de Café

Cenário

O Café Caiçara iniciou suas atividades em 15 de maio de 1950, em um prédio localizado ao lado da antiga Estrada de Ferro Sorocabana, hoje Avenida União dos Ferroviários, na Cidade de Jundiaí – São Paulo. A empresa é hoje comandada por J. C. Tadeu Pignatta.

Em 2014 o Café Caiçara passava por uma mudança importante de modelo de vendas. Existiam apenas vendedores de pronta entrega. Naquela ocasião, o dono não tinha total conhecimento em como fazer esta mudança do canal de vendas para pré-venda. Parecia que faltavam parâmetros para tomar a decisão e formatar o novo modelo de vendas.

Contratou então a ActionCOACH para poder ajuda-lo nesta e em outras empreitadas do negócio que precisava continuar crescendo.

Naquela época o Coach Marcos Guglielmi pediu uma série de dados das vendas e da produtividade dos vendedores de pronta entrega, que era o modelo corrente. Depois de uma análise de curva ABC por cliente, por vendedor e por pedidos, conseguiu-se verificar que se perdia muito tempo com clientes que não traziam tanto valor para a empresa.

Gerou-se assim a necessidade não apenas de mudar 1 canal de vendas, mas de se abrir também outros 2.

É muito comum em uma empresa ter apenas um canal de vendas tradicional, ou seja, aquele que sempre funcionou. Analisando estrategicamente os números de como o canal se comporta, não somente em termos de vendas, mas também por margem e produtividade, se consegue segmentar as vendas por canais adequados, dentro de conceitos de produtividade e margem, e não somente por vendas.

Como era antes da Action...

Resultados

Foi assim que o Café Caiçara abriu os canais (adicionais) de televendas e representantes. Com esta decisão os vendedores ficaram mais focados naquilo que era a especialidade deles, sem ficar perdendo tempo com clientes fora do seu próprio canal. Produtividade em vendas é pouco explorado nas empresas, mas traz resultados muito interessantes, principalmente com aumento de margens.

Desta forma conseguiu-se na empresa o recorde de vendas histórico em 2016, e, até o momento (em 2018), as margens são as maiores já realizadas na empresa. Resultados que saltam aos olhos para uma empresa de 68 anos.

Comece agora mesmo a mudança que te permitirá chegar em um novo patamar!

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